「善守者藏于九地之下,善攻者动於九天之上」

■宇一企管/ 林宜璟

前言

有次有位客户问我:「Jeffrey,你虽然工作经验丰富, 但再怎么样也不可能历练过所有的行业、职位。你绝大 多数的客户,自身产业的实务经验都比你丰富得多。你如何能游走各行业,还能让客户信服,甘愿接受你的建议?」从他的眼中,我看到许多的质疑,还有一丝的羨慕。我回答他说:「孙子兵法中有句话,『善守者藏于九地之下,善攻者动於九天之上,故能自保而全胜也。』 这就是我的秘密武器。 」

各行业的产业特性,就像地表的地形地貌。或高山,或 平原;或沼泽,或沙漠,差异非常之大。但如果著眼於地表的深处,还有高远的天空时,就没什么差別了。以 顾问这行的实务而言,处理客户问题时,不管什么产业, 不论什么规模,只要向深处挖,或往高处看,问题都相近。

向深处挖,「藏于九地之下」,挖的是人性。管理不外乎人性;而不管古今中外,不论不同的产业、国家,人 性都惊人的相似。处理企业里关于人的议题时,最重要 的是弄清楚三个问题:
1. 同仁要的是什么?
2. 企业要同仁表现出来的行为是什么?
3. 同仁相不相信,当他们表现出企业要的行为时,就会得到他们要的结果?

往高处看,「动於九天之上」,谈的是定位与策略

不论经营什么行业,要回答的三个基本问题也都一样:
1. 做什么?问企业的价值定位
2. 凭什么?问企业的核心竞争力
3. 和谁做?问企业在产业链中的角色

所以,不论是员工只有几人的家族式餐厅,或是以万人计的大型制造业,经营者真正必须关心的,还是这六个问题。而顾问的角色,就是在旁协助客户:
1.澄清假设
2.盘点资源
3.引导思考

最后再给些建议。这些事情所以有时需要外部顾问的 协助,而不能倚靠平日倂肩作战的伙伴,是因为「不 识卢山真面目,只缘身在此山中」。有些时候,人就 是需要別人用「旁观者清」的眼光,提供不同的观点, 才能看透事理。这么说来,了解产业对顾问来说不重 要吗?倒也不是。

顾问不一定要是产业的专家,但他一定要有能力站在 客户的身边,和客户一起用他的角度、视野看世界。 当顾问知道客户眼中的世界长成什么样子的时候,才能恰如其分的带他看得高,挖得深。所以虽然顾问不 必是产业的专家,但听得懂客户的语言,以及对客户 的产业生态有相当程度的认识,还是必要的。而这方 面,通常就和顾问本身的「杂学」有关了。

能提供客户不同观点的顾问,通常兴趣广泛,好奇心 强,而且往往学习经验比较多元。因此可以很快的掌 握一门新知识领域的架构和概念。这些架构和概念当 然还无法让顾问成为该产业的专家,但却足以让他理 解客户的语言,参与他们的世界。

以我自己为例吧! (这样有点害羞啦!呵呵!)我大学主修机械,硕士读的是MBA。平常喜欢看历史、 政治、心理学方面的书籍。还自认为文青,三不五时翻些文学作品,一个星期看至少两部电影,还有很多乱七八糟的Youtube影片(其中有不少是因为孩子的推荐才看的)。如果问我最有兴趣的事是什么,我还真说不出来。但也许也因为这样,在我工作中,听懂客户在讲什么,理解他们在想什么,一直不是太大的问题。而我也很开心从小杂乱的兴趣,竟然可以在工作上发挥效用。最后,延续上面的案例,我还有以下几点想要分享:

1.知识是不平等的 知识是不平等的,有些知识就是比其他知识更有用。

我们也许可以称这些更为有用的知识「核心知识」(和 健身一定要练「核心肌群」的观念好像有相通喔!)。 以我的观点,核心知识基本上就两个领域:「思考逻 辑」和「人性」。如果「思考逻辑」和「人性」有完 整的体系,那么就可以很容易把每天接收到的庞杂资讯有效分门別类,并且进而看出这些讯息背后真正的意涵。就像一样看八卦杂志,有些人看了内容只有情 绪,觉得好笑或生气。但有些人却可以从其中看出社 会趋势,甚至投资机会。一样的材料,放在不同的结 构中,价值是天和地的差別。就像钻石和石墨,原料都是碳,只是结构不同而已。

2.失败不是成功之母

「失败是成功之母」这句话误了很多人的人生。因为失败从来都不是成功之母,失败之后的检讨及省思才是成功之母。如果一个人只是不停的失败,却不用正确的思考工具,有系统的检讨为什么失败,那么悲剧只会无止尽的重复下去。

在一个坑洞上跌倒一次,是意外。
在同一个坑洞上跌倒两次,是不幸。
在同一个坑洞上跌倒三次,是愚蠢。

好的判断能力通常跟经验有关,但却不是必要条件。 真正的关键并不是经验本身,而是经验之后的省思。 特別是能不能经由省思,把这些经验用来强化「思考 逻辑」和「人性」的架构。经验不能跨领域直接移植, 但「思考逻辑」和「人性」却是放诸四海皆準的。

说到最后,我所谓顾问赖以吃饭的「九地」和「九 天」,其实就是「人性」和「思考逻辑」这两种核心 知识的延伸和应用。而我相信,持续修炼这两个核心 知识,将会带来强大的回报。■

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